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Tlc, operatori telecomunicazioni UE in crisi senza consolidamento

Le Tlc, in Italia e in Europa, sono un “grande malato” la cui unica cura è il consolidamento, ha affermato Pietro Labriola di Tim. Il Telecom Health Index globale di Kearney lo conferma: le telecomunicazioni nel nostro Paese e nel nostro continente sono in cattiva salute e i mercati mondiali dove le telco se la passano meglio sono quelli in cui gli operatori sono meno di quattro.

I mercati in cui gli operatori Tlc hanno risultati finanziari migliori, la copertura in fibra e 5G è più alta e i clienti più soddisfatti, sono riusciti a creare quello che Kearney descrive come il circolo virtuoso delle telecomunicazioni: forti investimenti infrastrutturali e modelli commerciali innovativi e convergenti portano a un’elevata soddisfazione del cliente e a rendimenti finanziari che finanziano ulteriori investimenti. In questa situazione si trovano, per esempio, la Norvegia in Europa, il Qatar in Medio Oriente e la Malesia in Asia.

Molti mercati delle telecomunicazioni europei, tra cui spicca (in negativo) l’Italia, si trovano invece intrappolati in un circolo vizioso in cui i problemi delle Tlc si aggravano su più dimensioni.

Indice degli argomenti

Il circolo vizioso delle telecomunicazioni

Nel 2025 Kearney aveva lanciato lo European Telecom Health Index come metodo standardizzato per misurare e confrontare lo stato di salute del settore delle telecomunicazioni in tutta Europa, paese per paese. L’indice 2026 è diventato globale e comprende ora 34 mercati in tutto il mondo, con lo stesso fine di identificare quelli in cui il settore delle telecomunicazioni funziona bene e i fattori che potrebbero ostacolare la crescita nei mercati meno sani. Il nuovo indice estende l’analisi dall’Europa a un campione globale, aggiungendo 14 paesi al panel 2025 di 20 mercati europei, ciascuno misurato in base alle stesse cinque dimensioni: finanziaria, tecnologica, commerciale, sentiment dei clienti e contesto imprenditoriale.

Quando uno degli anelli del circolo virtuoso delle Tlc si rompe, il sistema entra in crisi: la forte concorrenza porta a prezzi bassi e a ricavi insufficienti, con conseguenti ritorni sul capitale deboli, minori capacità di investimento, difficoltà a finanziare più qualità e innovazione, turnover dei clienti e ulteriore pressione sui ricavi.

È questa, secondo Kearney, la situazione che sta caratterizzando una parte significativa dell’industria delle telecomunicazioni europea.

Telc europee “grande malato”

Lo European Telecom Health Index dello scorso anno aveva già evidenziato le pressioni cui è sottoposto il settore delle telecomunicazioni europeo. Molti mercati hanno implementato infrastrutture di rete avanzate, ma faticano a tradurre tale investimento in profitti, con un ritorno sul capitale investito in calo dal 6,7% nel 2014 a meno del 6% dieci anni dopo, proprio quando i progressi nell’intelligenza artificiale e nel cloud computing stanno aumentando la domanda di infrastrutture di connettività.

L’analisi europea di Kearney ha evidenziato modelli ricorrenti relativi alla concentrazione del mercato, all’adozione della fibra ottica, alla soddisfazione del cliente e alla capacità di investimento. In sintesi, nei mercati con un’elevata copertura Ftth (Fiber to the home) e 5G, anche la soddisfazione del cliente era elevata e, nelle giuste condizioni, ciò si traduce in una maggiore disponibilità a pagare. Prezzi bassi e un basso ricavo medio per utente (Arpu), invece, non sono necessariamente correlati a una maggiore soddisfazione del cliente.

Per quanto riguarda l’implementazione della Ftth, Kearney ha evidenziato mercati che hanno ampiamente diffuso la fibra ottica ma non sono riusciti a incentivarne l’adozione e, di conseguenza, non generano un ritorno sull’investimento.

Consolidamento decisivo per la salute delle Tlc

Non esiste correlazione tra i punteggi di salute del settore delle telecomunicazioni e le dimensioni del mercato o la ricchezza economica, ma la concentrazione del mercato influisce sulla salute generale del settore, così come sulla diffusione della fibra ottica e sul grado di convergenza fisso-mobile.

La concentrazione del mercato emerge come il fattore chiave che influenza la salute del settore delle telecomunicazioni. Sia nel mobile che nel fisso, i punteggi sulla salute finanziaria e commerciale sono più alti nei mercati con meno di quattro operatori, sebbene la differenza sia inferiore a quanto ci si potrebbe aspettare.

Forse la cosa più interessante è che i mercati più consolidati ottengono punteggi più alti anche in termini di implementazione della tecnologia, e almeno altrettanto bene o meglio in termini di sentiment dei clienti. Il Qatar e gli Emirati Arabi Uniti si distinguono in cima all’indice come due mercati relativamente piccoli con solo due operatori nazionali ciascuno che si classificano tra i primi cinque per l’implementazione della tecnologia e si collocano rispettivamente al primo e al secondo posto per la fiducia dei clienti.

Tre operatori mobili “sono sufficienti”

Inoltre, evidenzia lo studio, i mercati con un maggiore grado di proprietà di torri per la telefonia mobile presentano anche punteggi complessivamente più elevati.

Dei 34 mercati coperti dall’indice, 24 hanno tre operatori di rete mobile (Mno) o meno, contro 10 con quattro o più operatori. I mercati con tre o meno Mno ottengono in media punteggi più alti in ogni dimensione, ad eccezione del sentiment dei clienti, che è uguale in entrambi i gruppi.

“Anche se l’investimento totale richiesto per costruire tre reti mobili è inferiore a quello necessario per quattro, ottimizzare come e dove tale investimento viene distribuito, ad esempio indirizzando parte dei risparmi verso il miglioramento della copertura ed eliminando i punti non attivi, o investendo in sistemi di servizio al cliente, si traduce in una migliore esperienza complessiva e una maggiore soddisfazione dell’utente finale”, scrivono gli analisti di Kearney. “Tre operatori, più eventuali operatori di rete mobile virtuale (Mvno) che sfruttano tali reti, possono essere sufficienti per mantenere incentivi competitivi per innovare, eccellere nel servizio clienti e offrire prezzi interessanti”.

Il quadro per le telecomunicazioni fisse è simile: 22 mercati hanno tre grandi Isp al dettaglio o meno, mentre 12 ne hanno quattro o più e avere più operatori fissi in un mercato tende ad essere associato a una minore salute del settore.

I fattori che influenzano il mercato

I paesi inclusi nell’indice globale variano considerevolmente in termini di dimensioni, dal Qatar con una popolazione di circa 3 milioni di abitanti alla Cina e all’India con popolazioni che si avvicinano a 1,5 miliardi. Sebbene le imprese infrastrutturali siano spesso fortemente influenzate dalle economie di scala, però, non sembra riscontrarsi alcuna correlazione tra le dimensioni del mercato e la buona salute delle Tlc.

Forse ancora più sorprendente è l’assenza di un legame tra il Pil pro capite e il punteggio sulla salute del settore. La Malesia si classifica al 32° posto in termini di Pil pro capite, eppure si posiziona al sesto posto nell’indice, grazie a un mercato ben strutturato, a un’implementazione tecnologica coordinata e a un quadro politico nazionale attivo che consente di ottenere buoni rendimenti per finanziare gli investimenti necessari. Allo stesso modo, sebbene gli Stati Uniti abbiano un Pil pro capite elevato, la scarsa soddisfazione dei clienti e i risultati finanziari altalenanti ne penalizzano la posizione in termini di salute, nonostante l’ampia disponibilità di fibra ottica e copertura 5G.

I paesi possono raggiungere punteggi complessivi simili per diverse ragioni. Alcuni, come la Norvegia e la Svizzera, ottengono buoni risultati perché sono equilibrati in tutti i fattori di base, piuttosto che eccellere in uno solo, con conseguenti classifiche complessive più elevate rispetto ai punteggi ottenuti nelle singole dimensioni. In pratica, sono riuscite a inserirsi nel “circolo virtuoso”, in cui i clienti si dimostrano disposti a pagare per servizi di alta qualità che soddisfano le loro aspettative.

Telecomunicazioni, i limiti della concorrenza

Altri Paesi dispongono di infrastrutture di livello mondiale, ma una struttura di mercato e dinamiche dei clienti che si traducono in una conversione in rendimenti finanziari inferiore a quanto ci si potrebbe aspettare. I Paesi Bassi ne sono un esempio: i clienti sono probabilmente sovra-serviti, con un’elevata diffusione tecnologica, inclusa una significativa sovra-infrastruttura in fibra ottica, e un alto livello di soddisfazione del cliente, ma l’intensa concorrenza sta riducendo i profitti degli operatori e mettendo a rischio gli investimenti futuri.

Gli Emirati Arabi Uniti e il Qatar dimostrano gli ottimi risultati che si possono ottenere attraverso mercati ben strutturati, dove investimenti coordinati garantiscono reti di alta qualità, un’elevata soddisfazione del cliente e una solida salute commerciale e finanziaria. Al contrario, la Corea del Sud e Singapore dimostrano che la sola leadership tecnologica non è sufficiente. Entrambi sono mercati tecnologicamente avanzati, eppure la soddisfazione del cliente è inferiore alle aspettative e i rendimenti sugli investimenti sono tra i più bassi dell’indice.

L’esempio della copertura in fibra

Osservando i risultati dell’indice globale sulla salute delle telecomunicazioni, uno dei principali fattori predittivi sia della copertura (lancio) che dell’adozione (penetrazione) della FTTx è la concentrazione del mercato. Nei mercati più concentrati i primi tre Isp hanno una quota di mercato combinata superiore all’80%, mentre in quelli più frammentati i tre maggiori operatori detengono meno dell’80% di quota di mercato. I dati mostrano che i mercati più frammentati hanno un punteggio di salute complessivo più basso, e anche una copertura FTTx significativamente più bassa: 68% contro l’81% dei mercati più concentrati. Hanno anche una penetrazione più bassa: 43% contro 58%.

Un esempio è la Spagna, dove i tre principali operatori Tlc detengono oltre l’80% della quota di mercato e hanno raggiunto una copertura FTTx del 95% e una penetrazione del 91%. Una regolamentazione favorevole agli investimenti ha supportato l’implementazione precoce guidata dagli operatori e ha incoraggiato una rapida migrazione dalle vecchie reti in rame ai servizi in fibra, ormai quasi onnipresenti. È anche vero che i mercati che si affidavano alla tecnologia Adsl e al rame per i servizi a banda larga e che presentavano una bassa copertura ibrida fibra-coassiale (HFC) avevano maggiori probabilità di investire precocemente in FTTx, data la forte domanda di servizi ad alta velocità. I ​​mercati con una buona copertura HFC offrono ancora ai clienti una valida opzione per servizi ad alta velocità, ma questi servizi basati su DOCSIS avranno una durata limitata e in molti mercati vengono continuamente aggiornati a FTTx.

Lo switch-off del rame

Analogamente, Corea del Sud e Singapore sono mercati concentrati con una copertura e una penetrazione FTTx praticamente del 100%. I governi hanno svolto un ruolo attivo nell’incentivare la diffusione della fibra ottica attraverso un mix di sostegno politico e interventi diretti, gli operatori hanno risposto con investimenti audaci e i consumatori esperti di tecnologia digitale si sono mostrati desiderosi di passare ai nuovi servizi e disposti a pagarli, il che ha permesso un’elevata adozione dei servizi basati su Internet in tutta l’economia.

Caso contrario è quello della Germania dove, nonostante un’economia avanzata, la copertura FTTx è ancora solo del 40% e la penetrazione appena del 15%. Invece di investire nella fibra, gli operatori hanno scelto di massimizzare la durata utile delle infrastrutture in rame, il che ha avuto l’effetto di ritardare la diffusione della fibra e ha anche frenato la domanda di servizi in fibra. Questo può portare a benefici a breve termine in termini di investimenti posticipati, ma interrompe chiaramente il circolo virtuoso che altri paesi hanno sviluppato e spiega perché la Germania si trovi al 32° posto nella classifica dell’indice.

Clienti delle telco insoddisfatti

Kearney nota che i punteggi finanziari bassi del mercato Tlc portano a una scarsa implementazione tecnologica e, di conseguenza, a una minore soddisfazione del cliente. Canada e Regno Unito sono esempi di Paesi che si classificano particolarmente in basso per quanto riguarda la soddisfazione del cliente e si posizionano anche nella metà inferiore della classifica per implementazione tecnologica e dimensioni commerciali.

Nel Regno Unito, gli aumenti di prezzo a metà contratto sono diventati la norma, generando malcontento tra i clienti e una percezione di valore inferiore, poiché si paga di più per un servizio che non viene percepito come migliorato. L’intervento del governo e delle autorità di regolamentazione, unito alla copertura mediatica negativa, ha reso questi aumenti particolarmente evidenti.

La convergenza fisso-mobile

I risultati dell’indice di Kearney possono essere analizzati anche per identificare l’impatto della convergenza fisso-mobile sulla salute del settore delle telecomunicazioni di un mercato. Il presupposto di base è che un operatore convergente dovrebbe realizzare sinergie a livello infrastrutturale (le reti mobili sono supportate dalla connettività fissa), nonché sinergie operative in termini di vendite e servizio clienti. I clienti beneficiano dell’opportunità di raggruppare i servizi – fissi, mobili e, in genere, una gamma di servizi di intrattenimento – da un unico fornitore.

I mercati Tlc con un livello di convergenza più elevato ottengono punteggi migliori in termini di capacità commerciale e anche di salute generale. Questi mercati sono in grado di catturare una quota maggiore della spesa per reddito delle famiglie; inoltre, prezzi della telefonia mobile in tali mercati seguono meglio l’inflazione.

Sorprendentemente, tuttavia, i mercati con una convergenza fisso-mobile elevata sembrano essere meno in grado di aumentare i prezzi fissi rispetto all’inflazione rispetto ai mercati con una convergenza bassa. Questo potrebbe indicare che è necessario un certo grado di sconto sui servizi Internet fissi per incentivare i consumatori ad acquistare il pacchetto completo, ma che tale sconto è compensato dal vantaggio di un minore tasso di abbandono e di un Arpu complessivamente più elevato, poiché i consumatori aggiungono al pacchetto servizi aggiuntivi non legati alla connettività.

L’andamento dei prezzi e la percezione del valore

Un altro dato sorprendente riguarda il ruolo della concentrazione in termini di quota di mercato. I mercati con un elevato costo fisso mensile e un settore in salute sono quelli concentrati, con un Arpu mobile elevato rispetto al reddito familiare e prezzi della telefonia mobile che seguono da vicino l’inflazione. I mercati con alti costi fissi mensili ma bassa concentrazione ottengono risultati peggiori in termini di metriche di prezzo rispetto ai mercati con bassi costi fissi mensili. La differenza è dovuta soprattutto al basso Arpu mobile rispetto al reddito familiare.

“Questo dimostra che, laddove gli operatori detengono una quota di mercato sufficiente, l’offerta di pacchetti convergenti consente loro di aumentare l’Arpu e mantenere i prezzi competitivi senza subire un elevato tasso di abbandono”, scrivono gli analisti. “Ciò suggerisce che tali offerte siano apprezzate dai clienti, disposti a pagare di più. Tuttavia, nei mercati più frammentati, l’offerta di pacchetti convergenti viene utilizzata per competere sul prezzo piuttosto che per generare valore“.

La separazione delle torri, imperativo da rivedere

Kearney suggerisce anche di adottare una nuova prospettiva rispetto all’imperativo che ha portato l’industria delle telecomunicazioni a cedere le torri di proprietà attraverso diverse operazioni di sale-and-leaseback per liberare capitale e ridurre la pressione sul bilancio e sul debito, consentendo al contempo alle società specializzate di gestire le infrastrutture passive.

Gli analisti hanno, infatti, riscontrato una correlazione positiva tra la proprietà delle infrastrutture di torri e la salute dell’industria delle telecomunicazioni. I mercati in cui gli operatori principali mantengono una quota di proprietà superiore al 50% delle proprie infrastrutture di torri hanno maggiori probabilità di ottenere punteggi elevati in termini di salute generale del mercato. Al contrario, tra i mercati con un modello di business “asset-light”, ovvero con una quota di proprietà inferiore al 50% delle infrastrutture di torri, quasi tutti si collocano nella metà inferiore della classifica relativa alla salute del mercato. Tra i mercati con operatori “asset-light”, solo tre – Arabia Saudita, Portogallo e Francia – si trovino nel quadrante in alto a sinistra.

“I dati non sono sufficienti per stabilire un nesso di causalità e certamente non dimostrano che la separazione delle proprietà delle torri riduca le prestazioni degli operatori o la salute generale del mercato delle telecomunicazioni”, chiarisce Kearney. Ma potrebbe “esserne un sintomo: gli operatori nei mercati Tlc meno floridi potrebbero essere sottoposti a una maggiore pressione finanziaria e quindi essere più propensi a utilizzare la vendita delle torri per rafforzare i propri bilanci. Analizzando nel dettaglio l’indice, i mercati con una percentuale di proprietà delle torri inferiore al 50% ottengono effettivamente punteggi leggermente superiori in ambito finanziario rispetto a quelli con una percentuale superiore al 50%, con un punteggio finanziario di 63 contro 61, pur essendo significativamente indietro nella dimensione commerciale (54 contro 63)”.

La questione della sovranità infrastrutturale nelle Tlc

Secondo Kearney, mantenendo la proprietà delle proprie torri e infrastrutture passive (come accade in Norvegia, Malesia, Emirati Arabi Uniti e Thailandia), gli operatori con un elevato patrimonio immobiliare possono beneficiare di un maggiore coordinamento dell’implementazione, di un accesso più rapido ed efficiente ai siti durante gli aggiornamenti e di un maggiore allineamento tra le priorità di rete e quelle commerciali. Inoltre, evitano i compromessi tipici degli accordi di outsourcing e di condivisione delle torri: una scelta più limitata in merito all’ubicazione dei siti, vincoli sulle dimensioni e sul volume delle apparecchiature installabili e la difficoltà di assicurarsi il punto più alto di una torre se è già presente un altro operatore.

“Questo solleva la questione se il settore abbia sottovalutato il valore strategico del controllo delle infrastrutture, un tema centrale anche nel più ampio dibattito sulla sovranità infrastrutturale, che ha acquisito importanza nell’ultimo anno”, si legge nello studio. “Mentre l’accesso e il controllo sulle risorse dei data center, inclusi i chipset più avanzati e la potenza di calcolo, sono attualmente al centro dell’attenzione, le autorità di regolamentazione stanno iniziando a regolamentare anche le infrastrutture di connettività e tutto ciò che ne supporta il corretto funzionamento, sollevando importanti interrogativi su chi possiede e controlla le reti di trasmissione in fibra ottica, le risorse fisiche e l’hardware e il software necessari per il funzionamento delle reti dati. Approfondiremo ulteriormente il tema della sovranità infrastrutturale, con particolare attenzione ai data center, in un rapporto Kearney che sarà pubblicato quest’anno”.

Telecomunicazioni, un mercato sano non è un miraggio

Raggiungere una posizione di equilibrio richiede un ecosistema in cui tutte le dimensioni operino in sincronia, conclude lo studio. I mercati che raggiungono questo equilibrio ne traggono beneficio per tutti gli stakeholder, mentre quelli che non lo raggiungono devono dare priorità al passaggio da un circolo vizioso a uno virtuoso. Raggiungere e mantenere un equilibrio positivo non è frutto del caso, ma richiede vigilanza e un approccio proattivo.

La lunga e complessa storia degli operatori di telecomunicazioni e delle strutture di mercato implica che tutti i mercati Tlc si trovino ad affrontare sfide diverse e a diversi stadi di implementazione tecnologica, sviluppo competitivo e attrattiva per gli investitori. Tuttavia, con i giusti interventi da parte dei responsabili politici e le giuste azioni da parte degli operatori, un settore sano è un obiettivo raggiungibile in ogni mercato.